大卖亲述:如何实现月销售额从0万到30万美元的反击?

2022年2月1日11:41:14Facebook224阅读模式
摘要

因为我一开始全是做自发货,没有发FBA,新店前3个月没有购物车,基本上没有流量。简单地概括就是:选品FBA店铺定位可靠的供应链站内广告品牌旗舰店。No2 FBMor FBA可能很多卖家跟我一样,一开始做亚马逊,也是先选择做FBM,上架产品后,不知道要怎么做,只能等着链接出单。

制作独立站

入行这么些年,小撕鸡最大的感触就是,平凡的人太多,仰望着那些成功的卖家,但面对苍白的日常订单量和积压的库存,绝不少人承受着生活压力。

因此,在这样的基础背景下,小撕鸡半年来一直在阅读各种社交媒体和论坛,希望能找到一些好的材料、好的想法和想法,给读者或自己一个答案。

今天,没有车可以开小撕鸡。让我们直接把干货放进去。我希望这篇万字长文能对得起我的读者和你。我希望你将来能有一个好故事。亚马逊新手:月销售额如何从0到30万美元

我加入这个团队已经两年了。我做亚马逊的时间是一样的。在过去的两年里,我一直在听小组朋友的分享。我从中学到了很多经验,这使我在跨境电子商务的道路上蓬勃发展。我不能盲目地要求,所以现在我站在这里与你分享。用一个大卖家的话来说,分享越多,就越成功

我们做的类别是服装。自2015年速卖通成立以来,我们一直在做服装类,从深地爱上了这一类。我的跨境电子商务之旅始于速卖通,为亚马逊后来的运营奠定了基础。

先听我讲我做亚马逊的故事。里面可能有很多吹牛。B请原谅。听完故事,我会分享一些具体的细节。

我先上图开始我把故事分成六个阶段

阶段一:2017年7-9月

在纯小白阶段,我开始在快递店选择一些卖得好的产品,上架到亚马逊。亚马逊后台上架的产品比较复杂,第一个产品一天就完成了。抱着三天的热度,我上架了五个链接,然后等着下单。结果,我等了三个月。

因为一开始我都是自发货,没有发货FBA,新店前三个月没有购物车,基本没有流量。

直到第四个月,有一天半夜,突然有一封电子邮件说亚马逊下了订单,当时我觉得自己赢了大奖,激起了我的热情。

然后有一段时间,每隔一天就有一个订单,然后我决定咬牙切齿,发送一批FBA过去试试货。对于一个从未发过的货物。FBA对于小白来说,这个过程简直就是一把鼻涕一把泪,三天三夜都说不完。

阶段二:2017年10-11月

FBA初试成功,小白慢慢长大。我不可思议的是,FBA到货后,单量翻了一番,才发现,FBA这是一件好事。我必须好好利用它。我很快就发了第二批货和第三批货…

同时,我开始忍痛开站内广告,虽然每天预算很少,但是内心还是在滴血,还好,广告稍微有点成效。

2017年11月3:-2022年2月

小白找到突破口,蜕变成小卖。随着FBA有些产品慢慢表现出色,善于观察,发现有一个链接货卖得很快,FBA到货,几天就卖完了。

然后我开始扩展这个链接,添加变体,优化图片。同时,继续上架的新链接是接近相同风格类别的产品。

当我开始这样做的时候,有几个类别,服装类别中的许多小类别。新车型上架后,头程用最快的快递发送。货物进入仓库后,新链接将进行自动广告。

测试水后,我发现这些新链接很快就发布了订单。就这样,我开始找到突破,开始找到店铺的定位,只做这个小类别的产品,其他小类别的产品,性能非常一般,慢慢开始淘汰。

最后,我的店铺只留下五六个链接,都是同一个小类别的产品,风格接近。意外碰撞,店铺变成了一家精品店,营业额迅速增长。

这是这个阶段的增长速度2022年2月订单量快速增长,这是春节,我春节前补了30多万货。

这批商品非常强大,让供应商看到我的实力,从蔑视,慢慢合作;让买家在春节期间买,不再孤独;货运代理开始给我折扣,寻求长期合作。

商人就是一个赌徒,还好这场赢。与此同时,在2017年12月底,注册了美国商标,等待10个月后下证。这个阶段里面,我们自发货到达完成FBA所有产品都做锐变FBA,不能碰自发货,对店铺有害。

2022年3月4:-7月

经营精细,小卖看到了希望。春节过后,整个人精神焕发,积极参与补货工作。我是一个非常危机的人,害怕FBA缺货,没货卖,所以我总是关注每一个SKU的库存。

今年春夏,沉浸在购买、包装、发货的美好生活中。从2月份的销售额超过2万美元,到7月份超过10万美元,只花了半年时间。

第五阶段瓶颈期:2022年8-12月

在此期间,月销售额为6-徘徊在10万之间,这段时间相对稳定,波动不大。瓶颈期也是积累力量的时候,9月,美国商标证书获得,品牌备案开始

有了品牌备案,店铺解锁了很多功能,我开始做每个链接A 页面,做很多相关的营销,把整个店铺的产品联系在一起。品牌旗舰店看起来确实比普通店铺更高端。

在此期间,我们也在不断优化产品,消除一些评论差、退款高的产品,或者给厂家建议改进产品。虽然这些事情不是立竿见影的,但它们已经奠定了新的基础。

与此同时,9月底,新店开业,开始投入精力打造新店。到12月,店铺超过5万美元。因为我们所有的店铺都在做FBA,库存压力特别大,店铺多,一定程度上限制了整个过程。

因为新店起床太快,没有时间注册商标,所以在这段时间里我头晕。为什么要卖,因为店铺做得太好太快了。然后每个月花数千美元找人卖,卖成为一场持久战,直到品牌记录。

阶段六突破瓶颈,上台:2019年1月至今

在上一阶段,我们做了很多准备,在这个阶段表现出了结果。我们开始慢慢了解平台的算法和规则,几个链接稳定在小类别中的前50名。

这一阶段,更能体会到,亚马逊重产品,轻操作,引导卖家精细垂直操作我做的是美国站,前面好像忘了介绍。

听完我的这个小故事,我想群友们能初步地明白亚马逊店铺能迅速成长的一些要素。

简单总结如下:选品 FBA 可靠的供应链 站内广告 品牌旗舰店。这可以说是亚马逊成功店铺的标准。

然后我来分析一下这些元素。分析每个元素后,你可以问5个问题让我回答

NO.1选 品

按照国际惯例,先说选品,这里我只分享选品的思路。

很多人问我亚马逊卖什么。我不能回答这个问题。因为每个人手中整合的资源优势不同,有些产品卖得很好,你可能卖不出去。你必须销售适合你的产品,不要盲目跟风。

我们早期上架的产品在挑速卖通上卖的比较好,然后去亚马逊看看同款或者类似款式的销量,看看Top这些产品的状况,分析它们的一些特点。

与许多大销售相比,我的选择似乎没有任何技术内容。然而,在我以后的实践中,我的选择理念的合理性得到了验证。

大多数卖家可能会去亚马逊选择产品,看看平台的一些趋势,或者使用一些选择工具来收集一些数据。在获得一些数据后,分析哪些产品很容易销售,然后开始布局这些产品。这通常是一些沿海商品销售的操作技术,不一定适用于我的销售。

对于我们的小卖店,我的选择建议是:销售适合你的产品。首先,我们必须认识到自己的优势,扬长避短;然后分析外部环境、竞争对手或行业标杆的特点

a、评估自身优势

如果你做了其他平台,熟悉某个类别,然后做亚马逊,最好做你自己的旧业务,不要改变类别,因为你需要重新整合资源。

您对目前的类别非常熟悉,有稳定的供应链(供应链的重要性,我不需要解释更多,亚马逊是供应链),这就是您的优势。

如果你真的对你现在做的类别没有希望,或者你的能力和群主一样强,你必须改变类别,找到自己的一些优势,无论是价格优势、运营优势还是财务优势。

总之,要有自己的优势,不要盲目跟风。

b、评估外部环境

多看看平台的一些趋势(之前有群友分享过一些站内选品的技巧,我的语言技巧有限,请允许我省略),看看你选择的类别,平台上的销售情况

看类目排名Top100,观察这些产品的一些共性,比如第一张图片简洁明了或者很有吸引力;产品评分高;是的A 页面等等。这些畅销产品代表了平台的风向,对您的产品选择和后期操作有很大的参考价值。

C、运气

选面还有一些运气成分,运气这个东西,我不知道怎么分享。

事实上,运气不仅仅是偶然的。我相信这是不可避免的。每个人不同的生活经历、社会关系、教育水平等因素决定了每个人都有不同的运气。这一事实也适用于我们的跨境电子商务行业。

这是我一般的选品思路。

No.2FBM orFBA

也许很多卖家和我一样,一开始就选择做亚马逊FBM,产品上架后,不知道该怎么办,只能等链接下单。

然而新店做FBM基本上没有流量。,新店前三个月没有购物车,我们的第一个订单是三个月后。订单发出一段时间后,才开始发送FBA。

半年左右,我们是FBA和FBM一起工作,后来发现,FBM做起来很难,严重影响了店铺的绩效考核,48小时内回复邮件、退货(服装退款率很高)、取消订单请求等。

这些工作过于繁琐,稍有不慎,就会影响店铺的绩效指标,对账户安全风险很大。

2022年4月,全线放弃FBM,所有SKU全部做FBA。这种变化,也让店铺迅速上升到了一个台阶。

964172119635.jpg">
亚马逊不做FBA,不是亚马逊。

做FBA,外包了很多工作,包括售前、配送、售后等服务。卖家可以轻松优化产品,深入挖掘供应链,有更多的时间研究如何成长为销售。因此,如果你想在亚马逊致富,你必须合理利用它FBA。

我们通常用来测量所有的钱FBA去测试,效果很明显,新款必须先上架,先有FBA,这样你的产品才有竞争力。

我的一个主要供应商每个月都会开发很多新产品,我基本上是直接拿过来发的FBA测款,测量的数据是最真实的。这种反馈比坐在电脑前的各种意淫要快

新款第一批货发货后,如果性能优异,那么第二批货的数量就会翻倍,用最快的快递,这是我们测量资金的常用手段。这里我强调一个快字,各种反应速度一定要快,先发制人

我们去年做的小店,一开始就直接做FBA,产品可以在一周内下单,赢在起跑线上,3个月就能超过5万。

从FBM到FBA我总结了亚马逊的变化和这些经历。我需要用大卖的思维愿意,敢于尝试。许多卖家不敢发送FBA,这种思维是限制他们发展的一个重要原因,因为他们不愿意投资,担心商品卖不出去,投资也没有回报。只有用大卖的思维操作亚马逊,你才能成为大卖。

但是FBA也是双刃剑,要合理看待他的利弊,必须控制好库存,否则日夜辛苦打包赚来的钱会被一堆死库存所取代。

我们的团队每天都在监控每一个SKU的库存,制定相应的补货计划,这是我们每天必须做的工作。有些产品会突然爆发,一夜之间缺货,所以我们需要尽快补货。我通常会尽可能快地让那些缺货的产品进入仓库。

有些产品,如果多天不下单,就要找原因,打折,降价,换主图,优化链接。想尽一切办法振兴库存,降低库存风险。一开始,由于资金不足,我们不能准备太多的商品。我们长期发快递,联邦IP,UPS红单等,后面雪球滚大,开始发空派,海运。

但是我建议尽量少发海运,时间太长,不确定因素很大。盘活库存很重要,很多做FBA卖家,成败在于库存。

目前,我店的库存仍然活跃。99%的库存年龄在90天内,大部分库存可以在一个月内轮回。

欢迎补充盘活库存的具体方法。

No.3店面定位:精品or铺货

亚马逊A9算法,必须引导我们做精品店,垂直运营,类别越单一越好。

假如有做铺货的群友,要想发财,请尽快放弃铺货这条路,不要满足于大量铺货而带来的快感,要考虑长远。店铺尽量不要跨类别经营,最好集中精力做某一类别。

正如前面的故事所说,一开始, 也是一个分销商品。我们所做的是服装类别中的许多小类别,有许多不同类别的链接。这是因为最初的产品选择非常混乱,我们不知道如何定位我们的店铺。我们只知道它和快递一样。

在后期发了FBA之后,这些链接的性能开始分化,其中一个非常强大。我们开始关注、培训和关心这个链接。对于这个链接,我们接下来的三件事是为整个店铺的定位奠定坚实的基础。

然后开始添加一些变体,添加颜色和尺寸,小批量订购厂家。增加变体是非常重要的,它可以改善转换和链接排名

你可以去看看不同的类别top100产品基本上是多变链接。首先,确保链接尽可能连续,FBA加大补货力度。

第三是开发和上架一些同类型、同风格的新产品,上架新链接,然后快速补货。

当时我们的判断是,这种风格的产品有很大的市场潜力,所以我们敢于从这一点上点上取得突破。然而,这种尝试相对顺利,通过那个最好的链接,带动了新链接。就这样,我慢慢地对店铺有了一个定位。这些操作有点意外,但它们实际上跟上了平台A9算法的。前段时间看到一篇帖子,将亚马逊的算法与速卖通进行比较。

对亚马逊来说,其页面是向前推进的,即在搜索结果页面上,无论消费者点击哪一个Listing链接,页面将向前推进,覆盖原始搜索结果页面,整个页面成为消费者点击的页面Listing详情页面,当您在快递上搜索产品时,点击搜索结果页面上的任何链接,链接将以弹出新窗口的形式呈现。

相比之下,不难发现,如果你是一个快速销售的消费者,如果你对打开的产品不满意,他可以很容易地关闭页面,回到搜索结果页面继续查看,但对于亚马逊消费者来说,因为搜索结果页面不存在,而且在产品详细信息页面的中间有许多其他相关产品(包括每个产品详细信息页面中显示的广告空间、阅读、购买和购买等专栏),在这种情况下,消费者很难回到搜索结果页面,也没有回到搜索结果页面的动机,无论如何,任何产品页面都会提供足够的相关选择,没有必要回去。

我从某个帖子上复制了这一段,很多群友可能看过很多类似的帖子。

从这个对比中我们可以看出,亚马逊的比价属性很弱,更强调相关性,当买家点进去一个链接后,链接下面会展示很多相关的产品,同时还会推广你店铺的其他链接(前提是要有相关性,也就是要同一个类目,相似的产品),买家若要继续选货,基本上只会从这些推荐的产品里面选,这些就是一个巨大的流量入口。

这就是为什么我之前强调要做精品店,类别要单一,其他链接要通过店铺的主链接来驱动,所有链接都要联系在一起,形成合力。

如果是跨类别或多类别管理,一个链接的成功不能推动其他类别的增长。多类别经验导致力量分散,无法形成合力。

我去亚马逊前台找个例子验证为什么要做精品。我随机搜索亚马逊主页Blouses(上衣),找一个best seller,点链接进去,可见这是多变体产品。向下拉,你可以看到下面的一些推荐产品,有很多产品是卖家,推荐的都是一些类似类别的产品,很容易推动其他链接的增长。当你进入这家店铺时,你也可以看到这家店铺专注于这件外套。

精细操作,这是亚马逊的精髓,由平台算法决定,平台算法的定位,决定了我们对店铺的定位。No.4品牌旗舰店

从上面的案例可以看出,这家公司有品牌备案

品牌备案有什么好处?

1. 提升店铺形象

可以像快卖通一样装修店铺。

2. 破解许多功能

可以编辑A 页面并添加一些相关的营销,驱动店铺的其他产品,相当于快递的详细信息页面;你也可以看到很多关于品牌的数据;你可以申请UPC豁免等功能。

3. 防止跟卖

品牌备案后,对后续销售有威慑作用,大部分都不敢后续销售。即使后续销售,也可以在后台申诉,未经授权向卖经授权。

我暂时一投一准。以前好像说不能抱怨,据说今年才有。可见亚马逊对品牌卖家的重视。

我认为大多数卖家讨厌销售,我们的店铺,最近缺乏动力,是一些销售,店铺做得太快,商标没有注册,所以很多苍蝇,我每月花成千上万的服务提供商跟踪销售,大部分利润被蛀虫侵蚀。

建议群友在做亚马逊之前注册商标,及时备案品牌。

上周,我们花了2万多元注册了新商标。加拿大、欧盟和美国的所有商标都已注册并准备在后期开设新店。现在我们决定在拿到商标之前不开新店。

从长远来看,我们必须考虑未来可能发生的事情,并在萌芽状态下采取预防措施。不要暂时选择开一家没有商标的店铺,因为在你面前注册一个商标要花很多钱。如果你没有注册商标,不要开店,否则店铺做得越快,就越担心。

No.5站内广告

我对车站的广告没有什么特别的经验。我们开自动广告,预算不是很高,但我会让销售人员每周否认那些无用的话,并试图把钱花在刀刃上。

自动广告技术含量不大,这是亚马逊给你的付费推广工具,用起来肯定是好的。这是我们目前近30天的情况,最近的ACOS因为是旺季,我们开大了预算。通常在15%以内。

广告带来的这部分销售利润可能接近抵消广告费用。虽然这部分不赚钱,但它改善了转型,稳定了排名。因此,广告必须打开,不会影响店铺的上升进度,新产品上架后,也需要打开广告,这样新产品就可以很快推出。

另一个强调是,我们必须勤奋,否认许多无用的词,提高广告的准确性。

No.6 供应链可靠

亚马逊重产品,轻操作,因为重产品,那么我们的支撑点,必须在供应链上。

我的供应商,是在做速卖通的时候长期合作积累起来的。目前稳定的供应商有5家。

供应商应具有较强的供应能力,产品质量优良,能听取我们的意见 改进产品。我对供应商的产品价格要求不是很高,也不要求他们低价。如果价格低,会影响产品质量和服务。

只有让供应商赚钱,他们才会更愿意与我们合作。正如前面所说,亚马逊的价格比较

属性比较弱,所以我们不是在亚马逊上打价格站,而是以质量取胜,我们的价格是同行中最高的。

每个供应商都对自己的产品有信心,觉得自己的产品质量很好,没有问题,但我从来不相信他们。我进来的每一件商品都必须重新检查和更换包装。

我这里请了5个临时工,专门质检、换包装。每件货 质检 换包装,总共5毛钱一件,查出一件次品的奖励1块钱。

这种激励制度使他们的质量检查非常严格,发现次品的比例非常高,效果更明显。这个链接每月发送1次.5-工资2万元。

发FBA严格控制前最后一道关口。一旦发送次品或问题产品FBA,这将导致一系列问题,要么是坏评论,要么是退货,退货后收取退货处理费,然后货物被归类为不可销售、不可销售的产品,以后作为垃圾清理。

在我的大店里,我每个月要清理几百件未售出的商品,有的是买家损坏的,有的是自己的质量问题。这种情况是经过严格的质量检查后,如果不严格的质量检查,后果会更严重。

我们最大的供应商,也在我的慢慢训练下,越来越配合我,他说他们做了十多年的供应,第一次遇到我如此严格的质量检查,但我的数量基本上是他们最大的,所以爱和恨我。

我每个月都要退一两万元的次品。每次听说有次品退了,心里都是奔腾,不敢拿我做什么。但在我的刺激下,他们真的在改进产品,做工和质量越来越好,慢慢被我塑造成我想要的样子。

我很佩服这家供应商的老板,也很感谢他。今年大年初三,我要了十几万的货(他的仓库里有库存货,年底很多供应短缺成狗),让他当天帮我发。初八上班的时候要发。FBA,因为FBA那里的许多产品几乎缺货了。大多数人很难同意我不合理的要求,但他做到了,非常配合我。新年帮我打包送货,然后送旧金山快递,第七天收到货物。这批货物及时补充,当时看到同行的货物都断了,留下了一点自发货链接出售。

这批货入仓后,也就是元宵节前后,店铺单量上升到了一个更高的水平。所以反应要快,让人无我有,这样才有可能在弯道超车。

在供应链方面,另一个非常重要的是头程物流。我从沿海退到内陆城市,物流优势被削弱。

但现在内陆城市的国际物流越来越成熟,我用的是当地最大的货运代理,当地的UPS3天入仓(单价33元///kg发空派专线全程8天左右(单价30元/kg),还有便宜的25元/kg,时效约15天。价格会比沿海贵15天。-2块钱。

货运代理服务也很好,随叫随到。如果你想在假期发货,老板会自己开面包车收货。因为他们想把专线的渠道拉到深圳或者上海,国内物流节假日不放假,所以假期发货比假期回来发货快一两天。对于我们的卖家来说,没有假期,所以我默认的一些供应商和服务提供商没有假期。

头程物流,价格及时性,如何选择,每个卖家的需求都不一样,这里不容易统一介绍。

配合好供应链,FBA产品排名稳定,甚至有机会上升。

如果亚马逊想做得好,它需要合理利用这六个元素。这六个元素相辅相成。如果你现在的店铺不温不火,那一定是因为这些元素配合不好。

希望亚马逊迷茫的群友们听了这个分享,能有所收货,希望以后群里能有更多的分享者,共同进步;希望能看到更多的群友,喜欢提豪车,买车,买房。…

整个分享在这里基本结束。内容似乎有点偏颇。我不知道你是否理解如何从0开始-30万。

提 问

Q1:那么你的新店不做站内广告,如何推出新产品呢?有其他相关渠道的营销吗?

A:刚开始做新店,没钱烧广告。当时眼光短浅,不愿意投资。依靠自然流量,等了3个月才下单,然后依靠FBA

Q2:如何评价新产品?SD吗?

A: 最开始有刷过10单,留评5个。后面就没有刷过了,后期还是被平台删掉了。新品不要SD,很容易被抓住。最好刷一些有销量的产品。留评率不要太高。我不提倡。SD

Q3:经过严格的质检,退货率是多少?

A:目前退货率在20%左右,服装退货率高,不仅仅是质量问题,更是因为尺寸或者实物和买家的预期相差很大。

Q4:你的同行价格最高,一开始怎么推?评价吗?

A: 刷了一次单,后面全靠FBA和广告来做Q5: 亚马逊如何定价 通常的利润率是多少?

A:售价=成本 佣金 利润30%。=产品购买价格 亚马逊平均分配费。我们设定的销售利润率是30%。但由于退款率、广告等,实际净利润总体上只有10%-15%

Q6:服装类别应该是排名共享更多SKU如果子链接排名不共享,是建议多个独立链接还是继续父子变体?

A:在服装类别中,链接是排名

Q7:换季时如何做库存周转?

A:我们主要做夏天,所以最近是旺季,冬天的产品基本上不做。当季节变化临近时,提前预测,减少补货数量,尽量减少库存

Q8:如何计算头程和配送费,根据件数还是体积?

A:看你每次发货都是怎么收费的,是基于实重还是体积重。我们做的产品基本都是实重货,我们按重量收费。

Q9:请问 你推新产品都是绑定老产品共享review再打进行广告推广吗 ?我一直很担心老产品影响新品曝光转化。。所以都会后期有自然review后拆开。。。你的做法是什么?

A:我以前被绑定过,但在过去的六个月里我没有这样做。亚马逊现在正在密切关注它。我们的店铺在春节假期前几天被关闭,因为非法操作变体和员工操作错误。现在我们推新产品是直接打开一个新的链接,因为店铺流量非常大,单一类别,流量非常集中,可以完全提升,是A 页面关联新产品。然后新产品配合广告。

Q10:过去不到20件新品备货会分仓,会增加头程运费的成本。有没有办法避免?

A:产品类别单一,分仓概率很低。我们的大店铺基本上是一个仓库。如果不到20件,你可以试试每个SKU填充5个以内的数量,然后用 -6的操作方法。我们一起试过每一个SKU数量调成1,全部分成仓库。批准货物后,每个仓库SKU调整到7件。如果真的是分仓,选择以主仓库为主,也是把货少的仓库用 -6.最小限度地调整方法。然后用较慢的快递发送,尽量降低成本Q11:你如何管理评价?1)你想评论吗?2)会联系客户改变评论吗?

A:?不会要求买家评论,更不用说找客户改变评论了。这些都是平台禁止的,不能犯。

Q12:订单是单个爆款集中还是多个产品分散?

A: 集中在主链接上。一般集中。

Q13:手动广告是怎么做的?推大词还是长尾词?这么多变体listing,只开一个sku广告吗?还是有几种颜色好卖?sku都开?

A: 主要是选择颜色好卖的广告

看完这篇万字长文,相信大家一定会有所收获。至少从小撕鸡的角度来看,自己独立成长的故事值得我们仔细思考和学习。

(来源:酷鸟卖家助手)

facebook广告开户