新手独立站卖家靠TikTok月收入3万美元，短视频出海新风口有多香？
我们做电商的大家都知道,第四季度就是电商的旺季,国外有黑五国内的有双十一,说起来这个双十一真是套路层出不穷,这个时候一个月的销售业绩,你就可能顶得上一个季度的业绩,旺季来了,其实Facebook封号潮也来了,这其实都是非常正常的现象,我每天也要死几十个号,那也没有办法,只能到处买号了,几乎每年这个时候封号都是非常厉害的,为了应对这个旺季,咱们的学习肯定要跟上,这期视频,其实我来跟大家谈一个非常重要,但是又很容易被大家忽视的一个问题,就是关于独立站的定价问题,我们在天猫淘宝可以,被各种各样的价格策略所忽悠,今天的我就一一来拆解,也能够帮助我们在独立站的时候,定一个合理的产品价格,这期内容,我们来讲一讲独立站的产品定价问题。
定价它是一门大学问,我其实经常听到一些做平台的人,跟我抱怨说独立站广告费太贵了,感觉独立站好像很烧钱一样,这其实是一种非常非常片面的认知,为什么会有这种认知呢,是因为你根本不懂得独立站的定价逻辑,首先在平台上面,你根本没有任何的定价权,并不是你想卖多少钱你就能卖多少钱,而是你要看你的同行卖多少钱,你才能根据这个东西去定价,甚至的有一些平台,即便是你卖的很便宜,平台还会给你加价。
独立站是完全没有这种限制的,还有一点平台,它是要靠自然流量盈利的,你靠付费流量你是很难赚到钱的,虽然他也有广告,但是这个广告成本不会超过你业绩的10%,但是我们做独立站就完全不一样了,我们基本上全部都要靠广告给我们带来流量,所以广告成本就是我们最重要的一个成本,那么定价对于独立站的重要性,我个人觉得是不亚于选品和广告投放的,但是大部分人不当回事,甚至都没有仔细去思考这个问题,首先我来问大家第一个问题,我们定价的目的到底是什么,营销大师科特勒曾经说过,营销就是把价格以产品为载体卖出去,这句话其实非常有意思,大家可以仔细的回味一下,你真正卖出的主体是价格而非产品,这个产品只是让你的价格显得合理的载体,第二点定价,你要知道的第二个基本原理就是,人并非都是理性的动物,客户愿意支付的费用,不取决于你的成本,而取决于他们如何看待你的产品价值,所以我们在考虑定价的时候,你应该考虑的是我怎么样提升我的产品价值,而不是说我怎么去压缩我的成本,来定一个比较低的价格,所以这是完全相反的一种想法,第三点,每个人对商品的价值判断都是非常主观的,同样一件商品,我的心里价值可能是100元,你的心里价格的可能是90元,如果这个商家定价是80块,我的消费者剩余就是100减去80就是20块,你的消费者剩余是90减去80是10块,就是是要让觉得价格高的人多付钱,让我用100元的价格,去买这个80元的产品,让你用90元的价格去买到这件商品,他的最终目的其实是吃掉每个人的消费者剩余。
其实在心理学上有一个非常著名的理论的,叫做锚定效应,指的是在对某人某事做出判断时候,我们非常容易受第一印象或者第一信息的支配,就像沉如海底的锚一样,把我们的思想的固定在那里,前几年的有一本书非常火叫做思考，快于慢,我觉得可能大部分同学都看过,即便没看过你也肯定听说过,写这本书的作者叫丹尼尔卡尼曼,他是第一个以心理学家的身份,获得诺贝尔经济学奖这么一个人,非常的厉害,他甚至开创一门学科叫做行为经济学,在这本书有一个非常著名的实验是这样的,在一个转盘上的事先做了手脚,他使这指针只能停留在10或者65的刻度上,然后找了一群人转动这个转盘并记下这个数字,然后来问他们联合国中,非洲国家所占的比例最有可能是多少,实验的结果是转到10和65的人,分别给出答案的均值在25%和45%,如果这个例子,你还感受不到的话。
我再给你举个例子,如果你经常去星巴克的话,你应该会好奇的发现,在星巴克他的咖啡卖30块钱一杯,但是他的矿泉水卖20块钱一瓶,而且它会放在非常显眼的位置,如果你仔细再观察的话,你会发现这么贵的矿泉水,它基本上卖不出去,星巴克他就不知道,这个矿泉水他卖不出去,他当然知道这个问题了,但是他们为什么还放在最显眼的位置呢,要知道星巴克的主营产品其实是咖啡,并不是矿泉水,矿泉水卖的好不好并不重要,最重要的是要让咖啡卖的好,星巴克的咖啡,其实它的定价算是挺高的了,三四十块钱一杯的咖啡,需要想办法让消费者觉得值,高价的矿泉水的存在,恰恰就可以转移消费者注意力,在20块钱的一瓶的矿泉水的对比下,30块钱的咖啡就会显得非常划算,而一旦用户有这种感受之外,咖啡的销路自然也就不用担心了。
而且像一些很大牌的奢侈品牌,他们非常喜欢做口红,你像路易斯登也好,你像阿玛尼也好,一个包卖个五万十万几十万都有,但是一只口红只要三四百块钱,但是普通口红是绝对卖不了这么高的价格的,但是由于这个锚定效应,他即便是卖三四百一只的口红,也会显得非常便宜,像生活中这种定价策略数不胜数,所以我们在独立站上面,也要有我们自己的价格体系,如果你上一个产品,哪怕这个产品只有一个SKU,你要多设置几个SKU,要设置一个增强的版本,要设一个普通的版本,如果有一个很增强的版本的价格是超级高的,比方说你的低版本的客单价卖10美金,中等版本的客单价你卖30美金,这个高版本的客单价你卖100美金,瞬间的话就会让大家觉得你这个,中等的客单价的东西是非常便宜的,有一个很高的客单价,能够拉升你整个网站产品的一个价值感,同时又会显得让其他的产品觉得非常划算,这个技巧大家一定要掌握。
下面我会介绍几种比较常用的定价方法,第一种方法叫做渗透定价法,渗透定价法就是用低价来进入市场,来获得极高的销售和占有率,很高的销售和占用率之后,我们再来降低成本,然后价格接着降的一种定价策略,如果采用这种方法定价的话,有几个前提条件,第一个这个市场是必须足够大的,第二个消费者对价格是非常敏感的,而不是对品牌比较敏感,第三点的就是大量的生产能够降低成本,第四点就是低价策略真的能够吓退,现存以及潜在的竞争对手。
比较适用于哪些产业,第一个产业就是我觉得是服装产业,像独立站有一个很成功的品牌叫做Shein,它采用的就是渗透定价法,就是非常非常的便宜,如果我们在做服装这种高度竞争又极度饱和,而且我们又很难在产品做出一些创新的时候,这个低价就可以作为你的一个,优势来进行推销的,除了这种服装行业的,还有一些零售业,比方说名创优品,他们采用的也是渗透定价法,其实除了以上的,还有一些互联网公司非常喜欢用渗透定价法。
雷军曾经说过,互联网公司从来不打价格战,我们直接免费,渗透定价法的极致的就是免费,像一开始的360能够成为杀毒软件的No.1,采用的就是免费的策略,还有小米手机能够推到市场,采用的也是渗透定价法,甚至最开始的像滴滴和快滴进入,出租车这个市场的时候,他们拼命的烧钱去补贴用户,采用的也是渗透定价法,只不过他们来了一个反向操作,当他具有市场垄断地位的时候,他就开始提价了,包括现在比较火的一些做团购的,其实也是用低价进入市场,这是互联网工资比较常喜欢用的一种手法,于是相对应的一种定价方法,叫做撇脂定价法,撇脂定价法指的是,当生产厂家把新产品推向市场的时候。
利用一部分消费者求新的这个心理,他定一个高价,就像撇去牛奶中的脂肪层那样,先从他们获取一部分高额利润,然后再把价格降下来,来适应大众的需求的一种方式,这就是所谓的撇脂定价法,撇脂定价法又常常被称为高价法,它是跟渗透定价法截然相反的一种定价策略,它的一个特点就是可以实现短期的利润最大化,第二可以用提高价格来提升产品的身价,来激起消费者购买欲。
第三点它可以用高价来控制市场的成长速度,使当时的生产能力足以够应对需求来减缓供需矛盾,第四点他可以为了价格的下调留出空间,它比较常见于哪些行业呢,其实它最常见一些行业,就是一些高科技行业,比如说英特尔的芯片,还有苹果公司手机,当他们推出新版本的时候,旧版本一定会去一个降价,如果在独立站上你卖的是一些产品,第一你是有产品研发能力,而且你是有竞争优势这种产品的时候,你是可以采用撇脂定价法来不断的赚取更高的利润的。
第三种定价方法呢叫做动态定价法,什么叫动态定价法,比如说平时这个白菜卖两块钱一斤,过年的时候白菜就涨了五块钱一斤,年一过完白菜又降到两块钱,这就叫动态定价法,新品上市的时候,用户疯抢,一旦对手跟上了,你就降低价格来阻击对手,这个就叫动态低价法。
